In questa sezione trovi:
Un modello di business descrive la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore. Da: Creare modelli di business di Alexander Osterwalder e Yves Pigneur
Per approfondire questo punto, fondamentale per intraprendere una qualsiasi attività e quindi naturalmente anche un’attività di e-commerce, ti proponiamo di sperimentare il modello Canvas (tela in inglese) di Alexander Osterwalder. Il modello propone l’utilizzo di nove elementi costituitivi di base. I nove elementi comprendono le quattro principali aree di un business: i clienti, l’offerta, le infrastrutture e la solidità finanziaria. Il modello di business è come un progetto per una strategia da implementare attraverso strutture organizzative, processi e sistemi.
Le immagini che seguono presentano il modello in una rappresentazione grafica tridimensionale e una rappresentazione lineare da utilizzare come base per la raccolta delle informazioni e delle idee. Nei blocchi di testo che seguono una breve descrizione dei nove elementi.
Per approfondimenti ti invitiamo a:
Il blocco Attività Chiave descrive le attività strategiche che devono essere compiute per raggiungere gli obiettivi del modello di business e che variano in base al tipo di modello.
Il Valore offerto o la cosiddetta Proposta di valore identifica il prodotto e il servizio offerto nei valori che essi rappresentano per i clienti. Gli elementi da inserire nel blocco sono ovviamente i prodotti e i servizi, ma anche tutto ciò che può rappresentare un valore aggiunto per il cliente: innovatività o economicità o accessibilità o unicità etc.
Il concetto di Valore è strettamente legato al concetto di soddisfazione – l’acquirente sceglie le offerte che percepisce come di maggior valore, somma di benefici e costi, tangibili e intangibili – ed è un concetto centrale nel marketing. Il Valore deve essere inteso come mix di qualità, servizio e prezzo (QSP): la percezioni del valore aumenta infatti con l’aumentare della qualità del prodotto e della qualità del servizio in relazione al prezzo. La soddisfazione riflette il giudizio di una persona e rappresenta la relazione fra la percezione del prodotto in termini di valore e le aspettative su quel prodotto. Se l’offerta non è all’altezza delle aspettative, il cliente è deluso. Se corrisponde alle aspettative, il cliente è soddisfatto. Se le supera, il cliente è felice.
Il packaging, ad esempio, può essere considerato come un elemento di valore aggiunto che arricchisce l’esperienza d’acquisto, distingue il prodotto, lo colloca e lo rende unico; è parte integrante dell’ordine d’acquisto e diventa parte integrante dell’esperienza di acquisto.
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Il blocco Relazioni con i Clienti descrive il tipo di relazione che l’azienda stabilisce con i diversi segmenti di clienti. Questo blocco definisce le modalità attraverso cui l’azienda acquisisce clienti e li fidelizza: dall’assistenza personale, al self service, alla co-creazione.
Il blocco dei Segmenti di clientela delinea i diversi gruppi di persone e/o aziende/organizzazioni ai quali l’azienda si rivolge. Se l’azienda si rivolge a soggetti privati si parla di B2C, se si rivolge ad altre aziende si parla di B2C. Come abbiamo visto per fare un piano di business è fondamentale conoscere il mercato a cui ci si rivolge cercando di comprendere in modo preciso chi sono i nostri potenziali clienti, quali i loro bisogni e i loro desideri.
Nella sezione 5 del Modulo vedrai alcune modalità di segmentazione del mercato; in questa sezione introduciamo una prima modalità di divisione del mercato: quella che lo distingue le vendite in due grandi categorie, il settore B2B e il settore B2C. Esistono alcune differenze essenziali tra acquirenti e consumatori B2B, in termini di complessità e continuità con l’e-commerce B2B rispetto alle transazioni online dei consumatori.
Semplificando: il B2B, indica l’insieme di relazioni e transazioni commerciali tra imprese, mentre il B2C indica l’insieme di relazioni e transazioni commerciali tra un’impresa e il consumatore finale. Le azioni di marketing rivolte ai due settori seguono strategie di marketing diverse, sintetizzate nell’infografica. Tuttavia, nonostante la diversità delle dinamiche dei mondi B2C e B2B, sono le persone che fanno una scelta, e sono persone quelle a cui ci rivolgiamo siano essi consumatori finali o un acquirenti di una grande azienda.
Quindi la nostra proposta è seguire l’approccio di Bryan Kramer, social business Strategist e CEO di Pure Matter e autore del libro “There is No B2B or B2C: It’s Human to Human: #H2H”. Secondo Kramer dobbiamo pensare come il consumatore, intercettare i bisogni delle persone, siano esse casalinghe o dirigenti commerciali di un’azienda. Ciò apre le porte a una comunicazione efficace e sincera, fatta di bisogni e di risposte a questi bisogni.
In aggiunta a questa divisione “classica”, con la diffusione della rete internet, si sono sviluppati anche altri modelli quali, ad esempio, il C2C (Consumer to Consumer) un modello di business che permette processi di compravendita fra utenti o il Consumer to Business (C2B), il Business to Government (B2G), il Government to Business (G2B), Government to Citizen (G2C). Nella sezione Storie di questo Modulo puoi trovare alcuni esempi da approfondire.
Il blocco Flussi di Ricavi descrive i flussi di ricavi che l’azienda ottiene dalla vendita dei prodotti e servizi a un determinato segmento di clientela. Gli elementi da valutare nella composizione di questo blocco sono essenzialmente il prezzo e la modalità di pagamento, fondamentali entrambi per regolare i flussi finanziari e rendere il modello di business funzionante e l’attività sostenibile.
Il blocco dei Canali descrive i canali attraverso cui l’azienda raggiunge il proprio o i propri segmenti di clientela.
I canali sono i punti di contatto tra l’azienda e i suoi clienti e possono essere:
Quando un’azienda utilizza canali propri, sostiene ovviamente costi più elevati, ma ha di norma anche margini più alti. I canali di proprietà dei partner, al contrario, permettono all’azienda di sostenere costi minori e di avere una diffusione capillare e più veloce del brand.
Il blocco Risorse Chiave elenca le risorse strategiche di cui un’azienda deve disporre per dare vita e sostenere il proprio modello di business: risorse fisiche (beni materiali, macchinari, immobili etc.); intellettuali (il know-how di un’azienda, i brevetti, i marchi, il copyright, i progetti sviluppati etc.); umane (le persone); finanziarie (linee di credito, contanti etc.).
Il blocco Struttura dei Costi definisce i costi che l’azienda dovrà sostenere per rendere funzionante il proprio modello di business.
Il blocco Partner Chiave definisce la rete di fornitori e partner necessari al funzionamento del modello di business. Ogni singola azienda va vista come un sistema che agisce all’interno di un ecosistema più grande il cui funzionamento è indispensabile al successo di ogni elemento. Nella sezione 5 del Modulo trovi un approfondimento su questo principio visto dal punto di vista del marketing.
In questa scheda un esempio di Canvas business model applicato ad Apple e creato da Beople
Fra i modelli di business nel settore e-commerce c’è quello del dropshipping: un modello di business, di cui si parla molto in rete e che attira molti perché consente di vendere prodotti senza possederli direttamente e senza avere un magazzino. Il modello, apparentemente interessante, ha però anche molte criticità.
Puoi approfondire il tema leggendo la guida introduttiva al modello sul sito di Shopify Ti consigliamo di leggere con particolare attenzione la parte relativa alle criticità.
