logo

(LT) 3 modulis – 1 skyrius

1 Modulis
2 Modulis
 3 Modulis
 4 Modulis
5 Modulis
 6 Modulis

3 Modulis – 1 skyrius

Šioje dalyje trumpai aptarsime įvarius verslo modelius bei plačiau panagrinėsime Canvas verslo modelio pavyzdį.

Verslo modelis nusako logiką, pagal kurią organizacija kuria, vysto ir įvertina vertę.
Parengta pagal Alexander Osterwalder and Yves Pigneur modelį Business Model Canvas
Vaizdo medžiaga išsamiai iliustruoja “Canvas” modelį (anglų kalba).

Canvas Verslo Modelis

Canvas Verslo Modelis (angl. “Business Model Canvas”, trump. – BMC, liet. vartojama sąvoka – verslo modelio drobė ) yra grafinis tam tikrų komponentų, rodančių organizacijos vertybes, atvaizdavimas.

Canvas Verslo Modelis yra ganėtinai naujas įrankis. 2008 m. jį sukūrė šveicaras Alexander Osterwalder (verslo modelių ekspertas) ir profesorius Yves Pigneur (valdymo informacinių sistemų ekspertas).

Modelyje autoriai išskyrė devynias kategorijas – organizacijos sudedamąsias dalis:

  • Pagrindiniai partneriai
  • Pagrindinės veiklos
  • Pagrindiniai ištekliai
  • Vertės pasiūlymas
  • Ryšiai su vartotojais
  • Kanalai Vartotojai
  • Sąnaudos Pajamos

Naudojantis šiuo modeliu naujos įmonės kūrimo procese galima aiškiai numatyti galimus ir reikiamus verslo sprendimus. Svarbu atkreipti dėmesį ir į tai, kad šis įrankis yra tinkamas ne tik idėjų generavimui, bet ir tobulintinų sričių diagnozavimui. Atsižvelgiant į BMC modelio sudedamųjų dalių pokyčius, įmonė gali tiksliai peržiūrėti savo verslo strategiją ir struktūriškai ją tobulinti. Įsidėmėkite – norėdami surasti tinka

Pagrindiniai partneriai
  • Kas yra jūsų pagrindiniai partneriai?
  • Kas yra jūsų pagrindiniai tiekėjai?
  • Kokius išteklius suteikia partneriai?
  • Kokias veiklas vykdo partneriai?

 

Partnerystės privalumai:

  • Optimizuoja išteklių paskirstymą
  • Sumažina riziką
  • Leidžia paskirstyti veiklas

 

Šio modulio 3 skyriuje rasite keletą rinkos segmentavimo būdų. Šioje dalyje pristatome pagrindinį rinkos pasidalijimo būdą: B2B ir B2C sektorius. B2B – tai santykiai ir verslo sandoriai tarp įmonių, o B2C – tai santykiai ir sandoriai tarp įmonių ir galutinio vartotojo/pirkėjo. B2B ir B2C skiria esminiai skirtumai, susiję su prekybos sudėtingumu, tęstinumu ir kt. Paveiksle grafiškai pavaizduoti esminiai jų skirtumai.

Mūsų siūlymas yra vadovautis “Pure Matter” generalinio direktoriaus ir knygos “There is No B2B or B2C: It’s Human to Human: # H2H”autoriaus Bryan Kramerio socialine verslo strategija. Pasak Kramerio, turime galvoti kaip vartotojas, įsijausti jo, kaip namų šeimininko vaidmenį ir suprasti jo poreikius. Tai atveria duris į veiksmingą ir nuoširdų bendravimą, kuris formuojasi iš poreikių supratimo ir reagavimo į juos.

Plečiantis internetinei veiklai be šio ,,klasikinio” rinkos segmentavimo, taip pat buvo išskirti ir kiti galimi modeliai: C2C (vartotojas-vartotojui), C2B (vartotojas-verslui), B2G (verslas- vyriausybei), G2B (vyriausybė verslui), G2C (vyriausybė piliečiui). Šio modulio skyriuje “Atvejo pavyzdžiai” rasite keletą tokio verslo pavyzdžių.

Pagrindinės veiklos

Kokie veiksmai reikalingi vertei sukurti?

 

Kategorijos:

  • Produkcijos gamyba ir pristatymas
  • Problemų sprendimas
  • Platformos plėtra

Aiškiai apsibrėžus pagrindinę įmonės veiklą, bus nesudėtinga identifikuoti ir pasiūlymo vertę. Ji apima ne tik gamybą, bet ir problemų sprendimą, tiekėjų/partnerių tinklą, produkto/paslaugos kokybę, aptarnavimą po pardavimo – pridėtines vertes, kurias klientas gauna įsigydamas prekę.

 

Pridėtinės vertės žinojimas naudingas ieškant naujų klientų ir konkuruojant rinkoje.

Pagrindiniai ištekliai

Resursai, ištekliai yra visa tai, ką įmonė naudoja savo veikloje.

Kokie resursai reikalingi veiklai vykdyti ir užtikrinti?

Išteklių rūšys:

  • Fiziniai (materialus turtas)
  • Intelektiniai (patentai, autorinės teisės)
  • Žmogiškieji (darbo jėga, žinios)
  • Finansiniai (pinigai)
Vertės pasiūlymas

Kokia naudą siekiame suteikti vartotojui? Kokias vartotojo problemas siekiame išspręsti? Kokius vartotojų poreikius siekiame patenkinti?

 

Vertės didinimo būdai:

  • Naujovės
  • Patobulinimas (ribos)
  • Pritaikymas
  • Pagalba atliekant įprastus darbus
  • Dizainas
  • Prekinis ženklas/reputacija
  • Kaina
  • Sąnaudų sumažinimas
  • Rizikos sumažinimas
  • Pasiekiamumas,
  • Prieinamumas
  • Patogumas naudoti

 

Vertės pasiūlymas, atitinkantis kliento poreikius, yra įmonės egzistavimo pagrindas. Tai yra vienas konkurencinių veiksnių, lygiagrečiai svarbių šalia kainos, pristatymo sąlygų ir kt.

Ryšiai su vartotojais
  • Kokių santykių su pardavėju tikisi vartotojas?
  • Kokie vartotojų poreikiai tenkinami šiuo metu, galėtų būtų tenkinami ateityje?
  • Kiek tai kainuotų?

Pavyzdžiai:

  • Individuali pagalba klientui
  • Savitarna
  • Automatizuota pagalba
  • Internetinės bendruomenės
  • Bendradarbiavimas

Bendravimas su klientais yra labai svarbu. Kuo klientų bazė yra platesnė, tuo svarbiau klientus suskirstyti į tikslines grupes (segmentus). Kiekvienas segmentas turi savo specifinių poreikių. Todėl įmonė savo veiklą turi organizuoti atsižveldama į šiuos poreikius.

Kanalai
  • Kokiais kanalais vartotojas norėtų būti pasiektas?
  • Kiek tai artimai susiję su vartotojų kasdienybe?
  • Kuris būdas ekonomiškai efektyviausias?

 

Kanalų fazės:

  • Informuotumas (savęs pristatymas rinkai)
  • Įvertinimas (grįžtamojo ryšio analizė)
  • Įsigijimas (vertės pasiūlymo pateikimas)
  • Pristatymas
  • Klientų aptarnavimas po įsigijimo

 

Tinkamas kanalų pasirinkimas yra labai svarbus sėkmingai e-prekybai.

Norint pasiekti kuo daugiau klientų, patartina derinti parduotuves ir internetinę prekybą.

Vartotojai
  • Kam kuriama vertė?
  • Kas yra pagrindinis vartotojas?
  • Kokie jo poreikiai?

 

Marketingo kryptys:

  • Masinis marketingas
  • Nišinis marketingas
  • Segmentuotas marketingas
  • Diversifikuotas marketingas
  • Kompleksinis marketingas

 

Įmonė dažniausiai parduoda produktus/paslaugas daugiau nei vienai klientų grupei, todėl tikslinga jas padalyti į segmentus (grupes). Nustačius kiekvienos klientų grupės poreikius ir pageidavimus, atsiranda galimybė prie jų pritaikyti produktus ar paslaugas. Tai didina klientų pasitenkinimą ir savo ruožtu prisideda prie gero vertės pasiūlymo.

Sąnaudos
  • Kokios pagrindinės verslo sąnaudos?
  • Kurie iš išteklių brangiausi?
  • Kurios veiklos sąnaudos didžiausios?

 

Verslo modelio sąnaudų kryptis:

  1. „Cost-driven“ (besiremianti finansiniais resursais: žema kaina, maksimali automatizacija, išplitimas)
  2. „Value-driven“ (kokybinė orientacija: papildomos vertės sukūrimas)

 

Žinodama savo sąnaudų struktūrą, įmonė žinos kokia reikalinga minimali apyvarta, norint dirbti pelningai. Išlaidų struktūroje įvertinama masto ekonomiją, pastovios ir kintančios išlaidos bei pelnas.

Tinkamai įvertinusi savo patiriamas sąnaudas, neretai įmonė nusprendžia optimizuoti veiklą sumažindama naudojamus išteklius.

Pajamos
  • Už ką vartotojas iš tiesų yra pasirengęs mokėti?
  • Už ką jis paprastai moka?
  • Kokiais būdais jis tai daro, galėtų daryti?

 

Fiksuota kaina:

  1. Kainynas
  2. Kainos priklausančios nuo produkcijos kiekio ar kokybės
  3. Kaina priklausanti nuo vartotojų segmento

Dinaminė kaina:

  1. Derybos, Aukcionas
  2. Kainos priklausančios nuo laiko (viešbučiai)
  3. Rinkos pusiausvyros lemiama kaina

 

Įsidėmėkite – be sąnaudų struktūros, įmonė turi labai gerai žinoti ir pajamų srautus.

Pavyzdys

Nesspesso prekės ženklo Canvas modelio pritaikymo pavyzdys.

Tinklapis parengtas naudojant Europos Sąjungos finansinę paramą. Už tinklapio turinį atsako projekto partneriai. Jokiomis aplinkybėmis negali būti laikoma, kad jis atspindi Europos Sąjungos nuomonę.
Daugiau informacijos: projektai@paneveziodrmc.lt