logo

(LT) 3 modulis – 5 skyrius

1 Modulis
2 Modulis
3 Modulis
4 Modulis
5 Modulis
6 Modulis

3 modulis – 5 skyrius

Šiame skyriuje Jūs rasite:

 

  • įvadą į rinkodaros sąvoką, kuris pagilins Jūsų žinias apie segmentavimą.
Rinkodara – tai administracinis ir socialinis procesas, kurio pagalba asmenys ar grupės pasiekia tai, ko jie nori ir trokšta, siūlydami ir mainydamiesi tos pačios vertės produktais.
Philip Kotler
Prasčiausios įmonės nekreipia dėmesio į konkurentus; vidutinio lygio įmonės imituoja juos; geriausios įmonės tampa pavyzdžiu konkurentams.
Philip Kotler
Rinkos segmentavimas - tai rinkos padalijimas į mažesnes, homogeniškas klientūras, kurios gali būti pasirinktos kaip rinkos tikslas, kurį norint pasiekti taikoma atskira rinkodaros kombinacija.
P.Kotler er Al. – 2017

Rinkodara

Terminas „rinkodara“ yra labai populiarus ir turi daug apibrėžimų. Mes siūlome apibrėžimus duotus Filipo Kotlerio (Philip Kotler), amerikiečių mokslininko, kuris yra vienas iš pirmaujančių rinkodaros teorijų ir rinkodaros vadybos specialistų, evoliucinių rinkodaros teorijų pradininkas ir tekstų, kurie yra laikomi pramonės pavyzdžiais, autorius. Savo darbe „Marketingo valdymas“ Filipas Kotleris pateikia paprastą ir aiškų termino apibrėžimą: „Rinkodara grindžiama žmonių ir socialinių poreikių nustatymu ir tenkinimu.“

Tačiau, jis taip pat teigia, kad skirtingi termino apibrėžimai gali būti suformuoti atsižvelgiant į požiūrį, pagal kurį mes analizuojame jo funkcijas. Mes galime pažvelgti į rinkodarą, sutelkdami dėmesį į socialinį vaidmenį, tada: „Procesas, per kurį asmenys ir grupės gauna tai, ko jiems reikia, sukuriant, tiekiant ir keičiantis vertinga produkcija ir paslaugomis.“ Vėlgi, terminas gali būti analizuojamas ir iš valdymo pusės. Šiuo atveju Kotlerio apibrėžimas yra toks: „Gebėjimas sukurti tinkamą produkciją remiantis rinkos tyrimų analize.“

 

Holistinis marketingas

Holistinės rinkodaros idėja grindžiama kūrimu, projektavimu ir įgyvendinimu programų, procesų ir rinkodaros veiksmų, kurie pripažįsta savo plitimą ir tarpusavio priklausomybę. Holistinė rinkodara teigia, kad viskas rinkodaroje yra svarbu ir, kad dažnai yra reikalinga plačios integracijos perspektyva.

 

Holistinę rinkodarą sudaro keturi elementai:

  • Vidinė rinkodara
  • Integruota rinkodara
  • Santykių rinkodara – kurti abi puses tenkinančius ilgalaikius santykius su pagrindinėmis sudedamosiomis dalimis, siekiant užsidirbti ir išlaikyti savo verslą.
  • Veiklos rinkodara

 

Vidinė rinkodara reikalinga tam, kad visi organizacijos nariai perimtų rinkodaros principus. Rinkodaros veikla pačioje įmonėje gali turėti ne tik tokią pat svarbą, bet ir didesne nei rinkodaros veikla nukreipta už įmonės ribų. Neįmanoma garantuoti puikaus aptarnavimo, jei įmonės darbuotojai nežino apie jos principus ir nėra pasiruošę juos teikti.

Rinkos analizė

Kai kalba eina apie verslumą e-prekyboje, reikia tiksliai nustatyti klientų tipą, kuris lankysis mūsų internetinėje parduotuvėje. Mes turime žinoti ne tik ar klientams įdomi mūsų prekė, bet ir ar jie turi tokią pat pateikimo viziją kaip ir mes, ir ar mūsų numatomos rinkodaros strategijos pakankamai patrauklios, kad pasiektume savo tikslus. Būtent todėl, šiame skyriuje, mes pateiksime svarbiausius punktus, kuriuos reikia išanalizuoti rinkoje prieš pradedant naują projektą. Visų pirma, reikia žinoti klientą, į kurį bus nukreipta veikla: apie ką galvoja, kokius poreikius jis turi ir kokiais būdais mes galime tuos poreikius patenkinti.

Atlikti rinkos tyrimą reikia tam, kad sužinoti ant kiek, kalbant komerciškai, yra perspektyvus verslas ar produkcija. Rinkos tyrimo pagrindą sudaro trys etapai:

  • Konkurencijos analizė
  • Kliento/vartotojo analizė
  • Taikoma strategija
Pirmas etapas

Pirmajame etape visos Jūsų jėgos bus nukreiptos į aplinkos, kurioje vystysis Jūsų verslas, analizę. Pagrindinis Jūsų tikslas bus ištirti įmones, kurios dalijasi rinka su Jūsų verslu ar pardavinėja lygiaverčią produkciją. Būtent e-prekyboje susiduriame su didele kliūtimi – elektroninė prekyba milžiniška.

Aiški konkurencijos vizija tai raktas į sėkmę bet kuriame versle. Todėl būtina nuo pat pradžių žinoti savo konkurentus ar tai būtų tiesioginiai (parduoda tą pačią produkciją, pvz. Burger King ir McDonald`s), ar netiesioginiai (konkuruoja dėl tos pačios verslo rinkos, kuri siūlo šiek tiek kitokią produkciją ar paslaugas, bet nusitaiko į tą pačią klientų grupę, patenkinant tuos pačius poreikius, taip pat žinomus kaip pakaitalai, pvz. vanduo ir sultys).

Labai svarbu pasidaryti įmonių sąrašą (Excel ar kitą dokumentą), kurios yra mūsų konkurentės rinkoje ar šalia jos. Šiame dokumente Jūs galite laikyti tokius įmonių duomenys kaip: būstinė, interneto svetainė, vizualinė tapatybė, produktų katalogas, įkainių strategija, paslaugų kokybė, klientų srautas ir atsiliepimai, ir t.t.

Po to kai ištirsite savo konkurentus, Jūsų sekantis žingsnis turėtų būti priartėti prie jų. Kaip tai padaryti? Prisijunkite prie asociacijų ir dalyvaukite pramonės, kur Jūs norite pradėti savo įmonę, institucijų veikloje,. Jūs negalite žinoti, kokie ryšiai gali būti naudingi. Pasiruoškite, kad reikės kooperuotis ir bendradarbiauti su Jūsų konkurentais, kai tai bus būtina, pavyzdžiui, priešintis ar palaikyti rengiamus teisės aktus, kurie gali paveikti Jūsų sektorių.

Prie to paties, turime užbaigti savo analizę su pagrindinių duomenų analize, tokia kaip: kokią kryptį kiekvienas iš jų turi, kokio tipo produkciją jie parduoda, kainų dydis ir kokius konkurencinius pranašumus jie turi. Kai tik baigsite analizuoti įmonių profilius, pats laikas išskirstyti sukauptą informaciją pagal skirtingas charakteristikas, kaip:

Produkto kaina. Gal ne visas įmones galėsite priskirti, bet tikrai tas, kurios parduoda panašią arba tokią pat produkciją kaip ir Jūs.

Siūlome klausimų sąrašą, kuriuos galite sau užduoti, kai analizuosite sekančius veiksnius: Kokia kaina konkurentai parduoda produkciją, kuria norite prekiauti Jūs? Kokia vidutinė kaina produkcijos, kuria norite prekiauti? Kiek įmonių ar organizacijų šiuo metu teikia produkciją ar paslaugas tokias pat kaip Jūsų? Kokie veiksniai gali įtakoti Jūsų sprendimus nustatant įkainius?

Kokia konkurentų internetinių parduotuvių struktūra: dizainas, korporacinis įvaizdis (dydis, efektai, nuotraukos, kūrybiškumas ir t.t.), spalvos, katalogai, peržiūrų skaičius ir t.t.

Pirkimo, pardavimo ir mokėjimo procesai. Čia Jūs turite analizuoti savo konkurentų procesus. Kokius veiksmus turi atlikti klientas norėdamas padaryti pirkimą? Ar yra kokių nors pardavimo apribojimų, mokėjimo būdų bei siuntimo ir grąžinimo galimybių?

Šiame etape Jūs galite pasinaudoti strategija vadinama lyginamoji analizė. Lyginamoji analizė – procesas kai mes lyginame konkurentų metodus ir strategijas su savo metodais ir strategijomis, kurias planuojame taikyti savo versle, taip pat galime pamatyti kaip vyksta konkurentų produkcijos procesas; kokia yra jų charakteristika; kodėl jie sėkmingi; kokie jų privalumai. Svarbu pabrėžti, kad reikia ne kopijuoti, o pritaikyti jų strategijas.

Lietuvos statiskos departamento tinklapyje galite rasti Jums aktualia statistinę analizę: https://osp.stat.gov.lt/interaktyvus-atlasas
Antras etapas

Antro etapo tikslas yra detaliai pažinti tikslinius klientus: koks jų profilis ir kaip jie elgiasi internetinėje parduotuvėje ir, bendrai, rinkoje. Veiksniai, kuriuos Jums reikia identifikuoti yra:

  •  Vartojimo įpročiai. Ką jie vartoja, ką nori vartoti, kokie yra poreikiai, kuriuos jie nori patenkinti, kada jie suvartoja daugiausiai.
  • Apsipirkimo įpročiai. Kaip jie perka, ar palieka prekybos vėžimėlius, kokie yra jų mėgstami mokėjimo ir siuntimo būdai, iš kur jie prisijungia prie Jūsų parduotuvės (tinklapis, app`sas). Analizuojant šiuos veiksnius, labai svarbu užduoti sau klausimą: Į ką Jūs nukreipsite savo pardavimus? Privačius asmenis, įmones ar į abu? Kiek įmonių ar organizacijų šiuo metu teikia tokią pat produkciją ar paslaugą kaip Jūsų?

 

Klausimyno pavyzdys rinkos analizei. Tam, kad atlikti teisingai analizę, Jums reikia atsakyti į šiuos klausimus, kurie padės suprasti rinkos padėtį.

 

  • Ar yra tiesioginių konkurentų rinkoje? Kas jie?
  • Ar yra netiesioginių konkurentų rinkoje? Kas jie?
  • Kokio tipo įmones jie turi? (Kuo skiriasi jų organizacijos nuo Jūsų? Kaip jie patenkina klientų poreikius?)
  • Ką jie siūlo?
  • Kokios yra jų pardavimo strategijos?
  • Kokia yra jų įkainių politika?
  • Kas yra jų klientai?
  • Kas yra jų teikėjai?
  • Kaip jie save reklamuoja? (Kaip jie pritraukia naujus klientus? Ar pas juos aktyvi reklaminė veikla? Jie reklamuojasi viešai ar siunčia tiesioginius elektroninius laiškus? Kokias istorijas jie pateikia spaudai? Ar jie įpratai dalyvauja mugėse? Jei taip, tai kokiose? Kokią dalį pardavimų, pagal Jus, jie išleidžia reklamai?)
  • Kokios jų stipriosios ir silpnosios savybės?
  • Kokie yra jų paslaugų tiekimo trūkumai?
  • Ką Jūs galite perimti ir pritaikyti?
  • Su kokiomis rizikomis jie susiduria? (rizika nepatenkinti klientų poreikių, rizika pasirinkti netinkamą įrangą, rizika neįveikti iššūkių, rizika neišsilaikyti finansiškai ir t.t.)

 

Tam, kad Jūsų strategija veiktų, Jums reikia išanalizuoti savo konkurentų strategijas, surasti šablonus ir užsirašyti tokius duomenis, kaip: kaip dažnai jie skelbia naujus skelbimus; kokiomis temomis jie dirba; kokius reklaminius formatus jie naudoja; kokie tekstai juos geriausiai reklamuoja (kurie iš jų turi geresnius komentarus, sulaukia daugiau žvaigždučių, rekomendacių ir t.t.). Be to, tam, kad analizė būtų užbaigta, Jums reikia užduoti sekančius klausimus: ar konkurencija skatinama tinklaraščiuose? Ar jie siunčia naujienlaiškius su pasiūlymais? Ar jie skelbiasi socialiniuose tinkluose? Kokiose? Kaip dažnai?

Trečias etapas

Trečiame, finaliniame, etape Jūs privalote sukurti dokumentą, kuris atspindėtų strategijas ir veiksmus, kurių Jūs ruošiatės imtis klientų pritraukimui. Patartina turėti pagrindinę ir atsarginę strategijas.

Jūs tikriausiai klausiate savęs, nejau yra skirtingos strategijos? Taip, mes pateiksime dvi pagrindines, dažniausiai naudojamas. Priklausomai nuo Jūsų tikslų, galėsite jomis pasinaudoti.

Kainų valdymo strategija. Ja siekiama išlaikyti Jūsų internetinę parduotuvę pranašasne produkcijos kainų atžvilgiu palyginus su Jūsų konkurentais.

Konkurencijos skirtumų strategija. Kai klientas ieško to, ko neturi Jūsų konkurentas, Jūsų pagrindinis tikslas yra sukurti pridėtinę vertę su kiekvienu pardavimu tam, kad kiekvienas klientas pastebėtų Jūsų pastangas išsiskirti rinkoje. Tokia strategija apima tokius elementus kaip dizainas, korporacinis įvaizdis, klientų aptarnavimas (tinklapiai, tiesioginiai pokalbiai, socialiniai tinklai), mokėjimo būdai, pristatymas ir grąžinimas.

Smulkaus verslo privalumas yra galimybė susikaupti ties viena konkrečia rinkos dalimi, vietoj to, kad bandyti įtikti visiems. Rinkos segmentavimas įtraukia į save rinkos tyrimus tikslinės rinkos ir klientų nustatymui.

Rinkos segmentavimas

Geografiniai kriterijai

Klientai gali būti suskirstyti pagal geografinę vietovę. Mažam verslui, tokiam kaip, pavyzdžiui, picerija, tikslinė rinka gali būti visi gyventojai penkių kilometrų atstumu nuo picerijos. Tačiau mikroįmonė, siūlanti unikalius juvelyrinius dirbinius, gali pritraukti klientus iš viso pasaulio

 

Demografiniai kriterijai

Demografiniai kriterijai – tai asmeninės charakteristikos, naudojamos suskirstyti klientus į kategorijas. Demografiniais kriterijais vadinami tokie asmeniniai bruožai kaip amžius, lytis, pajamų lygis ir šeiminė padėtis. Rinkos tyrimo pagalba, įmonė gali nustatyti, kad jos idealus klientas yra ištekėjusi, išsilavinusi moteris nuo 30 iki 35 metų su kasmetinėmis pajamomis nuo 35 iki 45 tūkstančių eurų. Tokia informacija padeda verslo savininkui sudaryti rinkodaros strategiją, kuri atitiktų poreikius asmenų su tokiais demografiniais kriterijais. Pavyzdžiui, moteriškų drabužių parduotuvės savininkas gali bandyti pasiekti tokią rinką reklamuodamas naują verslo drabužių liniją socialiniuose tinkluose.

 

Psichografiniai kriterijai

Psichografika bando suskirstyti (segmentuoti) rinką pagal asmenybę ir gyvenimo stilių. Rinkodaros specialistai gali pasinaudoti tokiais kriterijais, kuriant tikslinę reklamą ar reklaminę kompaniją. Brangių juvelyrinių dirbinių tiekėjas gali pasinaudoti psichografiniais kriterijais, kad atrinkti asmenis, kurie praeityje įsigijo panašių dirbinių ar kitą prabangos produkciją kaip brangios mašinos ar drabužiai. Pavyzdžiui, jie gali sukurti skelbimą į internetinį žurnalą, kuris yra nukreiptas į visuomenės elitą.

 

Vartotojo elgsenos kriterijai.

Tokie kriterijai analizuoja charakteristikas, tokias kaip norimos produkcijos nauda, jautrumas kainoms ir lojalumas prekės ženklui. Vartotojo elgsenos kriterijai yra naudingi nustatant pirkimo šablonus ir kokie pasikeitimai gali juos paveikti. Pavyzdžiui, jeigu restorano savininkas nustatys, kad jo klientų lojalumas labai didelis, tai reikštų, kad jie bus labiau linkę toleruoti kainų padidėjimą. Taip pat, tokiu būdu, įmonė gali nustatyti kokia klientų dalis apsiperka pirmą kartą, o kokia dalis yra pastovūs klientai. Jeigu klientų grįžtamumas mažas, įmonei derėtų sutelkti dėmesį į kokybės gerinimą ar sukurti produkcijos ženklo lojalumą. E-parduotuvė gali pagerinti kokybę padidindama produkcijos asortimentą ar paskatindama lankomumą e-laiškais su specialiais pasiūlymais ar nuolaidomis.

 

Galimas e-prekybos klientų segmentavimas

Įvairus lankytojai, tokie kaip vartotojai, kurie prisijungia prie savo paskyrų, svečiai, Vip pirkėjai, pastovūs vartotojai ir nauji lankytojai Klientai, kurie apsipirkinėjo per paskutinį mėnesį (ar kitą laikotarpį, priklausomai nuo įmonės verslo ciklo) Geriausi pirkėjai, kurie nuolatos apsiperka arba išleidžia didelį kiekį pinigų pirkiniams

 

Klientų buvimo vieta

Trafiko šaltinis, kai pirkėjai patenka į Jūsų tinklapį per paieškos naršyklę.

Prietaiso tipas: kaip stalinis kompiuteris, išmanusis telefonas ar planšetinis kompiuteris.

https://www.practicalecommerce.com/Identify-your-target-customers-and-market-to-them

Nustatant šituos segmentus labai svarbu įdiegti specialius IT sprendimus (tinklapio optimizavimas, skirtas mobiliesiems pirkėjams), kuriuos aptarsime kitame programos modulyje. Taigi, prieš pradedant e-verslą Jums reikėtų išanalizuoti potencialių klientų nuomonę apie produkciją, kurią ketinate pasiūlyti rinkai.

Tam yra potencialių klientų apklausa:

 

  • Ar įprastai apsipirkinėjate internetu?
  • Kaip dažnai apsipirkinėjate internetu?
  • Kokią produkciją įprastai perkate internetu?
  • Kokį įrenginį įprastai naudojate apsipirkinėjimui internetu?
  • Kiek kartų apsipirkinėjote internetu per pastaruosius 12 mėnesių?
  • Kokią produkciją ar paslaugą įsigijote internetu per pastaruosius 12 mėnesių?
  • Kokią pinigų sumą išleidote pirkiniams internetu per pastaruosius 12 mėnesių?
  • Kokiu metų laiku dažniausiai apsipirkinėjate internetu?

 

  • Koks yra Jūsų pasitenkinimo lygis “X produkciją” kitose įmonėse? (nuo 1 iki 10)
  • Kokia „produkcijos X“ kaina, Jūsų nuomone, yra prieinama? (Pasiūlykite kelis atsakymų variantus)
  • Kokia „produkcijos X“ kaina, Jūsų nuomone, yra aukšta? (Pasiūlykite kelis atsakymų variantus)
  • Kokia „produkcijos X“ kaina, Jūsų nuomone, yra tokia aukšta, kad niekuomet nepirktumėte šios produkcijos? (Pasiūlykite kelis atsakymų variantus)
  • Kokia „produkcijos X“ kaina, Jūsų nuomone, būtų tokia žema, kad Jūs suabejotumėte jos kokybe? (Pasiūlykite kelis atsakymų variantus)

 

  • Kur norėtumėte pirkti šią produkciją/paslaugą? (Internetu ar fizinėje parduotuvėje)
  • Kokie žiniasklaidos kanalai geriausi, norint gauti informaciją apie „produkciją/paslaugą“?
  • Kokie, Jūsų nuomone, yra patikimiausi mokėjimo būdai?
  • Kokie pristatymo būdai Jums patogiausi?
  • Ar Jus įprastai grąžinate produkciją, kuria pirkote internetu?
  • Ar Jums patinka specialus, individualizuotas parduotuvės bendravimas su Jumis?

 

Tam, kad išanalizuoti strategiją, kurią ketinate taikyti savo versle, Jums reikia žinoti kokios strategijos yra naudojamos Jūsų sektoriuje. Pavyzdžiui, dažniausiai taikoma strategija Jūsų sektoriuje – socialinių tinklų naudojimas. Ką Jums reikia žinoti, apibrėžti ir įvertinti, kad pasirinkti efektyvią rinkos strategiją socialiniams tinklams?

  • Kokie yra socialinių tinklų privalumai?
  • Ką Jūs norite daryti socialiniuose tinkluose?
  • Į ką norite orientuotis?
  • Kokiu būdų bendrausite su klientais?
  • Kur bus galima Jus surasti? (Facebook, Twitter, Pinterest ir t.t.)
  • Kaip vertinsite pasiektus rezultatus? (Google analytics statistikos įrankis, Facebook statistika ir t.t.)

Pavyzdys: rinkos segmentavimas pagal amžių

 

Socio-demografinis segmentavimas pragrįstas gyventojų kartomis yra labai naudingas, nes jis išskiria grupes ar individus, kurie jaunystėje patyrė tuos pačius socialinius, ekonominius, politinius ir kultūrinius įvykius, turi panašias vertybes ir yra linkę į panašius vartojimo įpročius. Segmentuoti rinką reiškia suskirstyti paklausą „į atskirus vartotojų ir klientų pogrupius, kurie iš esmės yra vienodi, bet skiriasi vienas nuo kito.“ P. Kotler et Al. – 2017

Sekančiuose puslapiuose mes siūlome segmentaciją sukurta „Barclays“, bendradarbiaujant su Liverpulio universitetu.

 

  • Tylioji karta iki 1945
  • „Kūdikių bumo“ karta 1946-1960
  • X karta 1946-1960
  • Y karta 1981-1995
  • Z karta 1995 ir vėliau

Ypatingas dėmesys: Nielsen: Y karta virš nusistatymo, 2017

TYLIOJI KARTA 1925-1944

Tyliajai kartai priklauso žmonės gimę tarp 1925 ir 1942 metų, kurie dabar yra 75 ir 92 metų amžiaus. Šios kartos žmonių vaikystėje buvo Didžioji depresija ir Antras Pasaulinis karas. „Jie užaugo per vėlai, kad būti karo didvyriais ir per anksti, kad būtų laisvos dvasios.“ Howe and Strauss, 2007

Kaip jie bendrauja ir kur juos rasti: Jie yra vieninteliai, kurie vis dar žiūri į senąją žiniasklaidą svajingomis akimis; kurie mėgaujasi stacionarių telefonų evoliucija į belaidžius ar kaip palydoviniai televizoriai pakeičiami skaitmeniniais.

Socialinis elgesys: atsargiai žiūri į pasikeitimus; šitos kartos atstovai labai prisirišę prie tradicinių disciplinų vertybių, turi įsipareigojimo, atsakomybės ir pagarbos jausmą. Kas liečia produkciją/paslaugas, ši karta nėra jautri kainoms ir labiau mėgsta gauti informaciją per tradicinę žiniasklaidą: radiją, televiziją, žurnalus, skelbimų lentas. Williams& Page, 2011. Bendrauja žodžiu: eilėse pas šeimos gydytojus, parduotuvėse ar aikštėse – bet dalis jų stengiasi būti šiuolaikiškais, turi kompiuterį ir Facebook paskyrą, per kurią jie dažnai bendrauja su savo giminėmis rašydami tiesiogiai ant jų sienos. Nors nedaugelis galėtų pagalvoti, tačiau žmonėms, kuriems yra daugiau nei 65 metai vis dažniau tampa socialiai aktyvūs, ir tai negali likti nepastebėta įmonių. Jie sudaro visai nedidelę rinką, dauguma rinkodaros specialistų neįtraukia jų į savo strategijas, bet per pastaruosius keturis metus, tyliosios kartos atstovų socialiniuose tinkluose – ypač Facebook –Jungtinėse Valstijose patrigubėjo. Pagal dvyliktą Censis-Ucsi ataskaitą 2015 m. kovo mėnesio, 14.3% Italų virš 65 metų yra užsiregistravę Facebook, o 6.6% iš jų užsiregistravę dar ir Youtube. Nemažai yra parašyta apie trečiojo amžiaus vartotojus. Jiems yra sukurtas atskiras socialinis tinklapis SocialAge. Pagal tyrimą, atliktą Pensilvanijos universiteto, kuris buvo publikuotas žurnale „Computers in Human Behavior“, pagrindinės priežastys, kodėl senyvo amžiaus žmonės vis labiau naudojasi socialiniais tinklais yra: kova su vienatve, naujų pažinčių paieška, noras stebėti kaip auga jų vaikai ir anūkai, kuriuos jie palaiko per „patinka“ ir „pasidalijimus“.

„KŪDIKIŲ BUMO“ KARTA 1946-1958

„Kūdikių bumo“ kartos gimimo metai prasideda nuo 1940 metų ir baigiasi tarp 1960 ir 1964 metų.

„Kūdikių bumo“ kartos savybės, gyvenimo stilius ir pažiūros buvo nulemtos jų karjeros pasirinkimo ir pensijinio gyvenimo. Ši karta turi daugiau žinių apie technologijas ir inovacijas nei ankstesnės kartos. Rinkodaros informacija apie „Kūdikių bumo“ kartos pirkėjus: jie nori gauti paslaugas iš karto, priima tik nedidelius pakitimus ir tikisi greito tobulėjimo. Kartais jiems patinka alternatyvos ir lankstumas. Jiems labiau rupi prekės kokybė, nei kaina. Šią kartą domina sveikatos, energijos ir gerovės veiksniai. Visi trys veiksniai yra jų pagrindinis tikslas, ypač sveikata. Iš kitos pusės, jiems nepatinka biurokratinė sistema, nes ji atima daug laiko ir neneša jokios pridėtinės vertės.

Pornpimon S., 2017

X KARTA

Žmonių amžius 2018 metais: 39-53 metai

SAVYBĖS:

Asmenys šioje demografinėje grupėje gimė tarp 1965-1979 m. X karta paprastai nepriklausoma ir savarankiška. Jiems nepatinka daryti to kas yra liepiama ir linkę viską spręsti patys.

Šie vidutinio amžiaus amerikiečiai sudaro beveik 19 procentų JAV gyventojų ir 34 procentus darbo jėgos. X karta, be abejo, yra labiausiai išsilavinusi karta, net 35 procentai turi išsilavinimą.

Pagal Darbo statistikos biurą, X karta išleidžia daugiausiai, lyginant su kitomis kartomis, būstui, drabužiams ir maistui. Tai nenuostabu, nes jie paprastai yra orientuoti į šeimą ir turi Y ir Z kartos vaikų. Be to, jie jau pradeda rūpintis „Kūdikių bumo“ kartos tėvais, kurie vis labiau nuo jų priklauso. Nors šiuo metu X karta yra pati mažiausia, bet, pagal Pew tyrimų centrą, 2028 m. jos skaičius gerokai viršys „Kūdikių bumo“ kartos.

 

PIRKIMO ELGESYS

X karta dažnai taikosi į geriausią produkciją už geriausią kainą. Bet kitaip, nei jų „Kūdikių bumo“ tėvai, jie nepasitiki prekių ženklais. Iš prigimties skeptikai, jie nepasikliaus vien Jūsų žodžiu kai reikės rinktis tarp Jūsų ir Jūsų konkurentų. Jūs turite jiems ne tik pasakyti, bet ir parodyti, kad Jūsų įmonė gali suteikti jiems tai, ko jie ieško. Nežiūrint į jų prigimtinį nepasitikėjimą, X karta yra patys ištikimiausi vartotojai, tereikia jiems įrodyti Jūsų vertę.

Nors jie galutinai priėmė internetines parduotuves, X karta užaugo be jų, todėl vis dar lankosi fizinėse parduotuvėse. Šiai kartai labai patinka kuponai ir lojalumo/apdovanojimo programos. X kartai pritraukti Jūsų įmonė gali naudotis tokiomis programomis. Tyrimai rodo, kad 88.6% X kartos prisijungia prie lojalumo programų norėdami sutaupyti.

 

BENDRAVIMO PATARIMAI:

Renkantis produkciją, X karta linksta pasitikėti trečiųjų asmenų tyrimais ir informacija prieš priimant sprendimą pirkti. Prekinių ženklų įmonės turėtų skirti daugiau dėmesio mokamai paieškai ir socialiniams-ekonominiams tikslams (SEO), nes X karta labiau pasitiki informacija grįstu turiniu. Vizualinis turinys jiems nėra tiek svarbus, kiek jaunesnėms kartoms. Šioje amžiaus grupėje žmonės labiau linkę atkreipti dėmesį į svarią informaciją nešančius palyginimus, pirkimo vadovus ir patikimas trečiųjų asmenų apžvalgas, kurios pabrėžia Jūsų ženklo prekės kokybę ir vertę.

Nors X karta turi mažiau išmaniųjų telefonų nei Y ar Z, ji užima pirma vietą kaip daugiausiai nešiojimų kompiuterių turinti karta. X kartos dažniausiai naudojama platforma yra Facebook, bet e-laiškai vis dar geras bendravimo būdas su jais todėl, kad 35-44 metų žmonės dažniau pageidauja juos gauti (78%).

Plačiau apie tai (anglų kalba): http://www.streampage.com/bbb/Regina/5293/the-abcs-of-marketing-to-generations-x-y-z

Y KARTA

Žmonių amžius 2018 metais: 22-38 metai

SAVYBĖS:

Apie šią grupę žmonių, kuri gimė tarp 1980-1996 m., kalbėta daugiau, nei apie kurią nors prieš tai buvusią kartą. Jungtinėse Valstijose 2015 metais ši grupė žmonių sudarė didžiausią kartą, net 92.7 milijonus. Jų skaičius viršijo „Kūdikių bumo“ kartą. Bendrai jie sudaro 29% Jungtinių Valstijų gyventojų, o 2018 m. prognozuojama, kad jų perkamoji gali bus 3.39$ trilijonai.

Lyginant su X karta, Y karta labiau technologiškai pažengusi, dėl to, kad jie užaugo kartu su kompiuteriais ir internetu. Jie entuziastai ir ieško greito pasitenkinimo, labiausiai vertindami paslaugų greitį ir pagal užklausą suteiktas paslaugas. Jie taip pat mėgsta keliauti, jų pasirinkimus lemia socialinė aplinka ir jie svajoja padaryti pasaulį geresniu.

Tyrimai rodo, kad Y kartos atstovai neskuba su svarbiais gyvenimo etapais, pavyzdžiui, susituokti ar įsigyti namą (tik 41% turi namus). Vietoj to, jie linkę nuomotis gyvenamą vietą ar gyventi su tėvais. Pagrindiniai veiksniai lementys šią tendenciją yra švietimo siekimas ir studentų paskolos kaupimas. Dėl šios priežasties, Y karta yra stiprus šalininkas „bendros ekonomikos“ ir tai, turi didelį poveikį jų gyvenimo būdui. Jie yra labiau linkę leisti pinigus tokioms paslaugoms kaip Uber, Airbnb, Etsy ir Kickstarter nei kitos kartos. Svarbu pabrėžti, kad Y kartos atstovai keturis kartus pakeis savo darbo vietą per pirmą dešimtmetį po mokslų baigimo.

 

PIRKIMO ELGESYS:

Y karta ieško personalizuotos produkcijos pritaikytos prie jų poreikių ir gyvenimo stiliaus. Jie labiau vertina patirtį, nei materialinį gyvenimą. Kai kalba eina apie verslą ir pirkimo apsisprendimą, Y kartos atstovai konsultuojasi su savo draugais ir žiūri į internetinius atsiliepimus. Aštuoniasdešimt keturi procentai nepasitiki tradicine reklama, o 97 procentai vartotojų, nuo 18 iki 34 metų skaito vietinius verslo atsiliepimus internete.

Pasak tyrimų: „Y karta labiau, nei bet kuri kita, mėgsta naudoti skirtingus kanalus, kai kalbama apie bendrą apsipirkimo patirtį, tiek internetu, tiek fizinėje parduotuvėje“. Deloitte tyrimas atskleidė, kad „19 procentų Y kartos pirkėjų nusiperka produkciją internete, prieš atsiimant ją parduotuvėje, palyginus su 12 % nepriklausantiems Y kartai“. Tai įrodo, kad Y karta mėgsta mišrią apsipirkimo patirtį, įskaitant tiek internetinius, tiek ir kitus ryšio taškus.

 

BENDRAVIMO PATARIMAI:

Ryšys tarp Y kartos pirkėjų ir verslo yra labai veikiamas technologijų. Tarp apklaustų Y kartos atstovų, 73 procentai teigė, kad jiems labiau patinka elektroninė bankininkystė, nei tiesioginis kontaktavimas. Pagal Forbes, „palyginus su senosiomis kartomis, Y karta greičiau pasinaudos internetine arba mobiliąja bankininkyste dėl patogių tinklapių ir nuostabių programėlių (apps).“

Pasirūpinkite, kad turėtumėte gerą, pastoviai palaikomą internetinę reputaciją. Jūsų socialinės žiniasklaidos kanalai turi būti patrauklūs ir šiuolaikiški. Facebook`ui pasirodžius, dauguma Y kartos atstovų buvo paaugliai, todėl jis vis dar yra jiems patraukliausia socialinė platforma. Tačiau, tarp jaunesnių Y kartos atstovų Instagram užima aukštesnę poziciją. Duokite tokiems klientams galimybę tapti Jūsų prekės ženklo bendraautoriumi todėl, kad didžiąją dalį įsisavinamos dienos informacijos jie gauna iš informacijos generuotos jų bendraamžių. Jūs galite juos pritraukti, kombinuojant Jūsų įmonę su socialiniais tikslais arba paverčiant Jūsų produkciją ar paslaugas į patirtį, kuria jie norėtų pasidalinti su draugais.

Plačiau apie tai (anglų kalba): http://www.streampage.com/bbb/Regina/5293/the-abcs-of-marketing-to-generations-x-y-z

Z KARTA

Žmonių amžius 2018 metais: 3-21 metai

SAVYBĖS:

Dar žinoma kaip internetinė karta, esami ir busimieji vartotojai, jau sudaro daugiau nei 20 procentų Jungtinių Valstijų gyventojų, gerokai pralenkiant Y kartą, nes jų jau 65.2 milijonai. Ir nors mes vis dar tyrinėjame šią naujausią kartą, vyriausieji iš jų jau įžengia į darbuotojų gretas ir vartotojų rinką. Gimę tarp 1997-2015 m., jie yra etniniu požiūriu įvairūs ir visuotiniai susiję.

Nenuostabu, kad Z karta labai panaši į savo Y kartos brolius ir seseris. Net gi įvairūs leidiniai juos vadina „steroidinė Y karta.“ Skirtingai nuo bet kurios kartos, Z karta susideda iš tikrų skaitmeninių technologijų žinovų, kurie niekada negyveno pasaulyje be interneto. Nepaisant jų jauno amžiaus, 97% šitos demografinės grupės turi išmaniuosius telefonus, lygiai tiek pat, kiek ir jų vyresni Y kartos pirmtakai. Z karta, lyginant su kitomis, daugiausiai laiko praleidžia prie išmaniųjų telefonų vidutiniškai 3 valandas ir 38 minutes per dieną.

Šitie naujieji techniniai guru jau pakeliui tapti didžiausia vartotojų karta iki 2020 m. Jie turi verslumo mąstymą ir juos žavi socialinis aktyvumas. Jie yra socialinės žiniasklaidos savininkai ir entuziastingi skaitmeninių video stebėtojai. Jiems Youtube yra numeris vienas socialinės žiniasklaidos platforma, nuo kurios neatsilieka Snapchat. Tam, kad parodyti socialinės žiniasklaidos perspektyvą – 95% Z kartos atstovų teigia, kad naudojasi Youtube, o 70% jų praleidžia daugiau nei dvi valandas per dieną prie šios platformos video peržiūros. Pagal vieną ataskaitą, 79 % Z kartos apklaustųjų naudoja Snapchat bent kartą per dieną, o 51% jų teigia, kad naudoja šią platformą apie 11 kartų per dieną.

 

PIRKIMO ELGESYS:

Skeptiškumas ryškėja tarp Z kartos atstovų, kurie augo recesijos, internetinių peržiūrų ir suklastotų žinių laikais. Kaip ir Y karta, jie reikalauja greičio ir tikisi, kad viskas atsiras vieno mygtuko paspaudimu.

Socialinė žiniasklaida turi didesnį poveikį Z kartos pirkėjų elgesiui nei Y kartai. Dauguma Z kartos atstovų seka socialinės žiniasklaidos įtakingus asmenis, kurie bendradarbiauja su prekinių ženklų savininkais ir reklamuoja jų produkciją jauniems vartotojams. Kadangi jie vis dar jauni, Z karta labai pasitiki draugais ir šeima, kai reikia pagalbos priimant pirkimo sprendimą.

Nustebsite sužinoję, bet nepaisant to, kad Z karta mėgsta pirkti internetu ir užsisakinėti per socialinės žiniasklaidos kanalus, jiems taip pat patinka pirkti fizinėse įstaigose. IBM ir Nacionalinės mažmeninės prekybos federacijos atliktas tyrimas nustatė, kad 98 procentai Z kartos vis dar perka fizinėse įmonėse.

 

BENDRAVIMO PATARIMAI:

Nors dėmesio trukmė vartotojų tarpe mažėja, vidutinė Z kartos dėmesio trukmė yra tik aštuonios sekundės. Jie įgijo tokį filtrą todėl, kad auga neribotų galimybių ir informacijos pertekliaus metu. Pasakykite ką turite pasakyti ir padarykite tai greitai. Padarykite tai šmaikščiai ir įsimintinai. Apsvarstykite galimybę bendradarbiauti su socialinės žiniasklaidos įtakingais asmenimis, kad jie padėtų reklamuoti Jūsų prekės ženklą ir išplėsti Jūsų pasiekiamumą.

Įvairių vaizdo elementų įtraukimas į Jūsų rinkodaros strategiją yra vienas iš pagrindinių būdų, kaip galite pritraukti šią Youtube mėgėjų kartą jų išmaniuosiuose telefonuose. Tai padės sukurti Jūsų produkcijos vizualizaciją. Pritraukite šią vartotojų kartą, suteikiant jiems daugiau vientisos ir tarpusavyje susijusios patirties bendrauti su Jūsų įmonės fizinėmis įstaigomis ir internetu.

Plačiau apie tai (anglų kalba): http://www.streampage.com/bbb/Regina/5293/the-abcs-of-marketing-to-generations-x-y-z

Ar rinkodaros proceso dalimi gali tapti pakuotė?

 

Logistikos skyriuje jau pristatėme sąvoką išpakavimo patirtis (eng. unboxing experience). Čia norime apie tai pakalbėti truputėlį plačiau.

Prieš keletą metų pakuotė buvo ne kas kita, kaip įpakavimas, būdas gauti įsigytą produktą. Iki šiol pakuotė yra neatskiriama užsakymo dalis: tai yra apsipirkimo patirties dalis.

Šis pirkėjų lūkestis reiškia, kad įmonės konkuruoja, stengdamosos nustebinti, viršydamos jų lūkesčius ir siūlydami ne tik produktą, bet patirtį. Atsižvelgiant į tai, jūsų pasirikta pakuotė ir produktų pristatymo būdas tampa išskirtiniu įrankiu.

Geras pakuotės pavyzdys yra “Trunk Club“, kuris atsakingai žiūri į klientų įsygytų produktų išpakavimo patirtį. „Trunk Club“ yra individualizuotų drabužių vyrams ir moterims prekybos įmonė, kiekvieną mėnesį abonementams siunčianti drabužius ir madingus aksesuarus ir savo siūlomų tiekėjų asortimento.

„Trunk Club“ vietoj standartinių dėžių uždaromų su paprasta juostele pasirinko dėžes su personalizuota spauda ir medieną imituojančia rankena, rodančia sąsają su prekės ženklą (trunk. anglų kalba reiškia “kamienas”). Prekės esančios dėžutės viduje yra rūpestingai sudėliotos, o jas pristato stilisto ranka paruoštas žodinis siuntinio turinio pristatymas.

“Trunk Club” savo išpakavimo patirties įrašus kelia į “YouTube“.

Norėdami apie tai sužinoti daugiau, apsilankykite “Shopify” puslapyje.

Pasaulyje rengiama ne viena pakuočių pramonės parodų. Viena svarbiausių tokių mugių Europoje vyksta Italijoje: ipackima. Lietuvoje nėra rengiama atskira šio sektoriaus mugė, tačiau pkuočių naujoves ir galimybes galite rasti specializuotose pramonės mugėse vykstančiose Vilniuje ir Kaune.

Tinklapis parengtas naudojant Europos Sąjungos finansinę paramą. Už tinklapio turinį atsako projekto partneriai. Jokiomis aplinkybėmis negali būti laikoma, kad jis atspindi Europos Sąjungos nuomonę.
Daugiau informacijos: projektai@paneveziodrmc.lt